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9º) Comodidade

• " Faça tudo para que o cliente ache cômodo fazer negócio com você
• Facilite todos os estágios da compra
• Faça o cliente adquirir o hábito de te procurar
• Jamais dificulte as coisas
• Saiba que os clientes estão cada vez mais pobres de tempo e de paciência
• Valorize o tempo do cliente
• Procure ser solução e não um problema a mais para o cliente "
  

(Texto entre aspas adaptado do Livro Conquistar e Manter Clientes de Daniel Godri)

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8º) Laços de Amizade

• " Faça amigos. Todos gostam de comprar de amigos
• Os laços de amizade criam a lealdade do cliente para comigo e para com minha empresa
• Amizade: nisto dificilmente o concorrente poderá me imitar
• Procure encantar o cliente
• Seja amigo dos fornecedores, funcionários, cliente e, quando possível, dos concorrentes
• Principalmente em momentos de crise é dos amigos que mais nos aproximamos"

(Texto entre aspas adaptado do Livro Conquistar e Manter Clientes de Daniel Godri)

O amigo vendedor

por Larissa Moutinho (publicado na revista VendaMais)

Quando um vendedor conhece as vontades e os problemas de seu cliente, fica bem mais fácil fazer a negociação, não é mesmo? Por esse motivo, vários especialistas defendem que o profissional de vendas deve sempre criar rapport (harmonia) com o comprador, tentando estreitar a relação com ele. Alguns vendedores ultrapassam essa relação profissional e se tornam íntimos de seus clientes. Participam de festas de aniversário do cliente, vão ao batizado do filho, convidam o cliente para o futebol de domingo, enfim, cultivam uma verdadeira amizade. E, claro, esse vínculo acaba se tornando uma excelente fonte de informações.

No entanto, alguns vendedores acabam extrapolando, confundindo intimidade com obrigação do cliente em ter de aceitar o que está sendo oferecido. Por outro lado, em nome da mesma amizade, há clientes que aproveitam para pedir descontos e brindes absurdos. Diante dessa situação, te pergunto: há limite para a intimidade com o cliente ou, desde que auxilie a fazer boas vendas, ela é sempre bem-vinda?

Reflita e envie sua opinião.

entrevista com Roberto Shinyashiki

A revista Isto É publicou uma excelente entrevista com Roberto Shinyashiki, médico psiquiatra, com Pós-Graduação em administração de empresas pela USP, consultor organizacional e conferencista de renome nacional e internacional.

Uma das perguntas desta entrevista, e a respectiva resposta, você verá a seguir.

Medite sobre ela.

ISTO É – Muitas pessoas têm buscado sonhos que não são seus, isso é verdade?

Shinyashiki - A sociedade quer definir o que é certo. São quatro loucuras da sociedade:

A primeira, é instituir que todos têm de ter sucesso, como se ele não tivesse significados individuais.

A segunda loucura é: Você tem de estar feliz todos os dias.

A terceira é: Você tem que comprar tudo o que puder. O resultado é esse consumismo absurdo.

Por fim, a quarta loucura: Você tem de fazer as coisas do jeito certo. Jeito certo não existe.

Não há um caminho único para se fazer as coisas.

As metas são interessantes para o sucesso, mas não para a felicidade. Felicidade não é uma meta, mas um estado de espírito.

Tem gente que diz que não será feliz enquanto não casar, enquanto outros se dizem infelizes justamente por causa do casamento.
Você pode ser feliz tomando sorvete, ficando em casa com a família ou amigos verdadeiros, levando os filhos para brincar ou indo a praia ou ao cinema.

Quando era recém-formado em São Paulo, trabalhei em um hospital de pacientes terminais.

Todos os dias morriam nove ou dez pacientes. Eu sempre procurei conversar com eles na hora da morte.
A maior parte pega o médico pela camisa e diz:

"Doutor, não me deixe morrer. Me sacrifiquei a vida inteira, agora eu quero aproveitá-la e ser feliz".
Eu sentia uma dor enorme por não poder fazer nada.

Ali eu aprendi que a felicidade é feita de coisas pequenas.

Ninguém na hora da morte diz se arrepender por não ter aplicado o dinheiro em imóveis ou ações,

ou por não ter comprado isto ou aquilo, mas sim de ter esperado muito tempo ou perdido várias oportunidades para aproveitar a vida.

Roberto Shinyashiki ”... aprendi que a felicidade é feita de coisas pequenas...”

Todos, na hora da morte: ”... dizem se arrepender de ter esperado muito tempo ou perdido várias oportunidades para aproveitar a vida...”

Pense, Medite,

Alguma coisa parece semelhante em tua vida?

Se tiver interesse em ler a entrevista na íntegra acesse:
http://www.velhosamigos.com.br/Autores/Roberto/roberto38.html

" 7º) Importância do Nome:

• Ajude as pessoas a lembrar do seu nome. Associe-o a algo.
• Chame seus clientes, parceiros, funcionários, fornecedores pelo nome
• O próprio nome soa como música aos ouvidos das pessoas
• Utilize cartões de visita. Ofereça o seu e solicite o do outro
• Apresente-se pelo nome
• Mantenha seu nome visível e sempre "fresco" na cabeça do cliente
• Repita o nome várias vezes"
  

(Texto entre aspas adaptado do Livro Conquistar e Manter Clientes de Daniel Godri)

A importância do cartão de visita
O cartão de visita é atualmente o objeto mais tangível da prática de marketing pessoal. É o que se entrega e o que se recebe em um primeiro contato. Influencia e reforça as opiniões, além de deixar disponíveis informações para abordagens posteriores.

Momento adequado para entrega do cartão de visitas
Troque cartões de visita, no início da conversa. Não espere a pessoa entregar o dela. Se ela não lhe der ou não tiver um, mesmo assim entregue o seu, e tome nota dos seus dados, mas não use seus próprios cartões para isso.
O cartão de visita deve ser uma peça identificadora carregando alguns conteúdos primordiais: diz quem a pessoa é, o que faz, e como pode ser localizada.

Leia o cartão
É muito chato quando damos um cartão, e a pessoa o enfia no bolso ou fica com ele na mão, sobrando, amassando, e logo depois nos pergunta “como é seu nome mesmo?”. Portanto não faça isso. Ao receber um cartão, leia-o.

Dê destaque para seu nome
O único elemento do cartão que pode ser mais visível do que o seu nome é o logotipo da empresa. Evite colocar por exemplo, o endereço do seu site tão grande que seu nome desapareça.

Carregue-os com você
A famosa frase “estou sem cartões” demonstra pouco profissionalismo. Carregue sempre com você uma pequena quantidade de cartões para onde quer que vá. E em eventos, leve uma quantidade um pouco maior (cerca de 20 ou 30) pois nunca se sabe quando uma oportunidade de parceria, trabalho etc. pode surgir.

Anexe em formato digital
Se possível, anexe este mesmo cartão aos seus emails. Pra isso escaneie, ou mesmo guarde o formato digital do seu cartão no computador e utilize-o ao enviar emails. Mas lembre-se de que, caso seu cartão sofra mudanças, atualize seu arquivo digital. Crie a sua marca de todas as formas.

O que você pode escrever atrás do cartão
Para evitar que dados importantes se percam no verso do seu cartão, evite escrever (ou imprimir qualquer coisa) no verso do mesmo. Porém caso precise incluir um número de telefone especial que não está presente no cartão, faça-o no verso e na frente da pessoa que o está recebendo para que ela se lembre.

Um pouco de zelo é bem vindo
Jamais entregue um cartão amarrotado para alguém. Pior ainda: sujo ou “envelhecido” por estar jogado num canto da gaveta ou da carteira. Leve-os em um estojo rígido, assim não amassam e continuam impecáveis. É fácil encontrar porta-cartões em qualquer papelaria.

6º) Facilidade e Agilidade

• " Quanto mais você facilitar e agilizar a transação, mais os clientes comprarão de você
• Seja ágil em retornar uma ligação, uma consulta, em agendar uma visita...
• E mais ágil ainda nas negociações de propostas
• Mantenha a coisa simples, elimine a burocracia excessiva
• Evite criar normas ou regulamentos que te previnam dos maus clientes, mas que prejudiquem o atendimento aos bons clientes

(Texto entre aspas adaptado do Livro Conquistar e Manter Clientes de Daniel Godri)

Excelência no atendimento é fundamental.
Não adianta focar, apenas, nos produtos e na propaganda, pois a realidade só é percebida no momento em que interagimos com as pessoas, atendendo ou não às nossas necessidades e expectativas.
A procura do algo a mais deve ser persistente.
Um atendimento de qualidade pode, entre outras coisas, decidir o jogo a seu favor quando o cliente não percebe a diferença entre o produto que você está ofertando e o ofertado pelo concorrente ao lado.

(extraído do texto de Albírio Gonçalves: Excelência no atendimento - atraindo, convertendo e fidelizando clientes)

5º) Demonstração do Produto ou Serviço

• "Valorize cada demonstração, pois você representa centenas de pessoas que se envolveram no processo de construção
• O tempo que você está na frente do cliente é seu horário nobre
• Procure sempre demonstrar da melhor forma o seu produto ou serviço
• Os apelos feitos com os olhos são 70% mais eficazes do que usar apenas as palavras
• Faças coisas comuns de maneira incomum
• Deixe o cliente provar, sentir, imaginar...
• Mesmo a qualidade total não consegue superar um atendimento mal prestado
• O que os clientes mais querem são informações sobre o produto"

(Texto entre aspas adaptado do Livro Conquistar e Manter Clientes de Daniel Godri)

É importante que o corretor esteja preparado para adotar estratégias bastante simples, que são despercebidas pelos profissionais comuns, mas que fazem a diferença. Vejamos algumas delas:

• Conhecer profundamente seus produtos ou serviços, de modo a fazer apresentações com convicção, segurança, motivação e entusiasmo, transmitindo confiança ao cliente.

• Identificar as necessidades dos clientes antes da demonstração do produto.
  

• Saber qual é o seu público-alvo, a fim de não ficar malhando em ferro frio, oferecendo produtos ou serviços para quem não tem necessidade ou não possa comprar.
  

• Analisar sempre os produtos e trabalho dos concorrentes para destacar os seus diferenciais competitivos frente a eles para os clientes. É uma demonstração de profissionalismo sem denegrir o concorrente.

• Agregar valor ao produto ou serviço através de demonstrações com base no destaque de vantagens e benefícios, justificando o preço cobrado.

• Estar preparado para enfrentar e superar as objeções dos clientes, evitando desistir da venda logo nas primeiras dificuldades.

• Não hesitar ao falar do preço do seu produto, por estar consciente de que é justo em face do benefício que proporcionará ao cliente.

• Estar consciente de que o cliente concorda que o seu produto é importante para ele, sendo a solução dos seus problemas e necessidades.

(Texto extraído e adaptado do artigo 'Conhecer bem o produto que vende faz a diferença' de Antonio Braga)

4º) Sorrir:

"A cada dia, olhe-se no espelho e analise como anda sua expressão facial

• Evite expressões de indiferença
• Elimine expressão de tristeza
• Reforce toda expressão de alegria
• Sorria quando fala algo, isto faz com que seus clientes se sintam especiais
• Sorria até deslocar o queixo
• Use de gentilezas, principalmente com seus parceiros e colaboradores
• Trate seus fornecedores como se fossem seus clientes
• Jamais use de rudeza com qualquer pessoa, principalmente com seus clientes
• Tenha senso de humor
• Enquanto rirmos, jamais seremos pobres."

(Texto entre aspas adaptado do Livro Conquistar e Manter Clientes de Daniel Godri)

O sorriso é um santo remédio
Ele cura qualquer doença!
O sorriso tem o poder de desarmar uma pessoa mal educada ou agressiva.
Aprenda a sorrir com a alma.
Evite o sorriso amarelo, forçado ou artificial.
O sorriso enriquece quem o recebe, não empobrecendo quem o dá.
Por pior que seja o seu dia ou a sua vida, pense no seguinte: o sorriso é uma cortesia, algo que você distribui gratuitamente para as pessoas que cruzam o seu caminho.
Fonte: Jornal Carreira & Sucesso - 112ª Edição

3º Contato Pessoal:

Veja agora mais essa dica super legal do Godri:

• A propaganda é apenas 1% do processo de Marketing; o contato no dia-a-dia é o que realmente importa
• Nada substitui um contato pessoal e caloroso
• Todos querem se sentir únicos, esperados, importantes...
• Os clientes procuram bons serviços, bom atendimento
• Custa 6 vezes menos manter um cliente do que conquistar um novo
• Considere as pessoas como seu maior patrimônio
• Qualquer lembrança do cliente serve para reforçar seu contato: aniversário, preferências, viagens, etc...
• Use a persuasão por ser positiva, ao passo que a manipulação é negativa
• Contrate pessoas que gostem de trabalhar com clientes
• O maior de todos os serviços é o amor."

(Texto entre aspas adaptado do Livro Conquistar e Manter Clientes de Daniel Godri)

Olho no olho
É claro que, para tudo, existe bom senso.
Não é necessário visitar o seu cliente toda semana, ou ligar para ele todas as manhãs.
Trata-se, sim, de conhecê-lo melhor e perceber quando algo poderá deixar margem de dúvida, caprichando então no contato!

Nestas situações, apele para a conversa direta.
O mesmo acontece em sua equipe: salvo pela falta de tempo, opte pelo comunicado pessoal: seus parceiros poderão perceber melhor a importância do assunto, sentindo o seu tom de voz e a sua fisionomia.
Experimente!
(Fonte: INFOPESSOAL)

Continuando nossa prosa...

Lembre-se: mais que um produto, vendemos a realização de um sonho.
Conheça muito bem o seu produto e o produto de seus concorrentes.
Estude as vantagens e desvantagens de cada produto, a ponto de discorrer suas particularidades e não será pego de surpresa quando questionado pelo cliente.
Nunca minta ou omita uma informação.
É melhor dizer que irá se informar do que inventar uma história.
Dito isto, vamos ao próximo tema...

" 2º - Acompanhamento:

• Acredite, a chave para a lealdade do cliente é o acompanhamento
• Jamais esqueça o cliente. Jamais deixe que ele te esqueça
• O acompanhamento é a nossa maior vantagem competitiva
• O acompanhamento é como um grande caso de amor: se não se mantém, ele se desgasta
• Somente os bem-sucedidos acompanham os clientes, mesmo após a negociação (pós-venda)
• Nenhuma venda é a última
• Ouvir os clientes, supera a mais cara pesquisa
• O que importa não é apenas a 1ª impressão, mas a 2ª, a 3ª, a 4ª...
• Cuide para não perder o cliente de um só vez, e cuide ainda mais para não perdê-lo aos poucos
• Saiba recompensar e reconhecer todos os seus colaboradores
• Treiná-los e motivá-los é muito mais importante que novas contratações."

(Texto entre aspas adaptado do Livro Conquistar e Manter Clientes de Daniel Godri)

Sucesso... como?

Boa Noite!!!!

Estou eu aqui (junto com Daniel Godri) para um dedinho de prosa...

" Acredite: - todos aqueles que se destacam no mercado não têm nenhuma qualidade excepcional, são pessoas comuns, sem qualquer fórmula mágica, mas todos com algo em comum: Possuem um grande amor no que fazem e uma paixão incontrolável pelo cliente.

1º) A Importância dos Detalhes:

• As melhores armas de Marketing não custam absolutamente nada
• Os clientes adoram cortesia, simpatia, entusiasmo, alegria, amizade
• Cuide sempre dos detalhes
• Observe que as empresas normalmente quebram pela somatório de pequenos erros, e raramente por um único grande erro.
• Um 'Bom Dia' dito com alegria ao telefone e a satisfação em servir, valem mais do que todo composto promocional
• Os mosquitos nos irritam muito mais que os elefantes...
• São as ervas daninhas que sufocam a vida de uma empresa
• Treine e valorize sempre as recepcionistas, os seguranças, as telefonistas, as secretárias, porque eles podem num único contacto, melhorar ou destruir toda a imagem de uma empresa
• Cuide dos detalhes, a roupa limpa, o sapato lustroso, o asseio pessoal, a mesa em ordem, a correspondência em dia, a limpeza dos móveis e tudo mais
• Nenhum detalhe é pequeno demais

(Texto adaptado do Livro Conquistar e Manter Clientes de Daniel Godri)

Bom, as dicas são muitas então, enviarei um tantinho por dia, tá?

Abraços

Reputação & Caráter

As circunstâncias entre as quais você vive determinam sua reputação.
A verdade em que você acredita determina seu caráter.
A reputação é o que acham que você é.
O caráter é o que você realmente é...
A reputação é o que você tem quando chega a uma comunidade nova.
O caráter é o que você tem quando vai embora...
A reputação é feita em um momento.
O caráter é construído em uma vida inteira...
A reputação torna você rico ou pobre.
O caráter torna você feliz ou infeliz...
A reputação é o que os homens dizem de você junto à sua sepultura.
O caráter é o que os anjos dizem de você diante de Deus.
(Arnaldo Jabor)

Para Recordar e Refletir

O que é Democracia?

• Democracia vem da palavra grega “demos” que significa povo. Nas democracias, é o povo quem detém o poder soberano sobre o poder legislativo e o executivo. Embora existam pequenas diferenças nas várias democracias, certos princípios e práticas distinguem o governo democrático de outras formas de governo.

• Democracia é o governo no qual o poder e a responsabilidade cívica são exercidos por todos os cidadãos, diretamente ou através dos seus representantes livremente eleitos.

• Democracia é um conjunto de princípios e práticas que protegem a liberdade humana; é a institucionalização da liberdade.

• A democracia baseia-se nos princípios do governo da maioria associados aos direitos individuais e das minorias. Todas as democracias, embora respeitem a vontade da maioria, protegem escrupulosamente os direitos fundamentais dos indivíduos e das minorias.

• As democracias protegem de governos centrais muito poderosos e fazem a descentralização do governo a nível regional e local, entendendo que o governo local deve ser tão acessível e receptivo às pessoas quanto possível.

• As democracias entendem que uma das suas principais funções é proteger direitos humanos fundamentais como a liberdade de expressão e de religião; o direito à proteção legal igual; e a oportunidade de organizar e participar plenamente na vida política, econômica e cultural da sociedade.

• As democracias conduzem regularmente eleições livres e justas, abertas a todos os cidadãos. As eleições numa democracia não podem ser fachadas atrás das quais se escondem ditadores ou um partido único, mas verdadeiras competições pelo apoio do povo.

• A democracia sujeita os governos ao Estado de Direito e assegura que todos os cidadãos recebam a mesma proteção legal e que os seus direitos sejam protegidos pelo sistema judiciário.

• As democracias são diversificadas, refletindo a vida política, social e cultural de cada país.

• As democracias baseiam-se em princípios fundamentais e não em práticas uniformes.

• Os cidadãos numa democracia não têm apenas direitos, têm o dever de participar no sistema político que, por seu lado, protege os seus direitos e as suas liberdades.

• As sociedades democráticas estão empenhadas nos valores da tolerância, da cooperação e do compromisso.

• As democracias reconhecem que chegar a um consenso requer compromisso e que isto nem sempre é realizável. Nas palavras de Mahatma Gandhi, “a intolerância é em si uma forma de violência e um obstáculo ao desenvolvimento do verdadeiro espírito democrático”.

(Produzido pelo Escritório de Programas Internacionais de Informação, Departamento de Estado dos EUA)